Часть 2: Исследование роли менеджера по продажам
Было время, когда строгий контроль и жесткая иерархия были эффективными методами управления. Однако современная среда предприятия требует кардинальных изменений, и даже они не всегда достаточны. Перечислим желательные характеристики менеджера по продажам:
- всегда в хорошей физической форме и с отменным здоровьем;
- интеллектуально развит;
- понимает поступки и слова людей, поэтому не терпит манипуляций над собой, но легко манипулирует другими;
- в любой ситуации контролирует свои эмоции;
- уверен в себе на 100%;
- владеет профессиональными знаниями и навыками.
Этот список можно продолжать, но мы не ставим цели нарисовать точный портрет идеального продавца. Он нам нужен для другого.
Всем известно, что мы подчиняемся только тем, кто более развит. Тысячи лет эволюции ничего не изменили: нами по-прежнему управляют более сильные личности, чем мы сами. Глядя на список, ответьте на вопрос о том, каким должен быть менеджер, чтобы управлять мастером продаж. Очень сильной личностью? Интеллектуальным гением? Тогда что он делает на посту руководителя отдела продаж? Ему место как минимум среди собственников бизнеса.
Как же быть? Снизить требования к продавцам? Именно это сейчас и происходит. Принимая на работу «управляемых» продавцов, мы подстраиваемся под «слабых» руководителей. Да, есть компании, в которых на каждом уровне работают люди, полностью соответствующие своей должности. Все механизмы в таких фирмах работают как часы. Однако время не стоит на месте. Через несколько лет «корпоративные стандарты» погубят компании, которые будут продолжать работать по старинке.
Обратимся к истории. Продажи как наука и искусство (скорее больше искусство, чем наука) начали развиваться в западном мире после бума индустриализации и промышленности. Когда конкуренция среди производителей товаров стала возрастать, возникла потребность в усовершенствовании структуры сбыта. Вот здесь и произошел сбой.
Процесс продаж в современном мире претерпевает изменения под влиянием различных факторов. Исторически, отделы продаж часто функционировали по принципу конвейера, в котором влияние личности и индивидуальных качеств сотрудника было минимизировано. Каждый продавец следовал четко определенным стандартам и процедурам, которые аппелировали к его обучению и навыкам, нежели к его личной природе.
Однако, с развитием общества и бизнес-среды, такой подход становится утопическим. В современном мире, применение «макдональдсомании» в коммерческих организациях приводит к проблемам. Усилия в создании корпоративных стандартов и унификации бизнес-процессов неэффективны, так как не учитывают многообразие личностных качеств и способностей сотрудников.
Полиграфическая продукция в облике современного предприятия
... печати на лентикулярном (линзовом) растре. 2 Полиграфический дизайн Дизайн полиграфической продукции - разновидность графического дизайна, в задачи которого ... Офсетная печать считается наиболее распространенным типом в современной печати. Она основана на главном свойстве жидкостей ... опыт отечественных и зарубежных компаний, масштаб рынка и объемы потребления печатной продукции. Итогом можно считать ...
Такой подход к управлению отделами продаж препятствует развитию выдающихся продавцов. Индивидуальные качества и потенциал сотрудников подавляются структурой компании, что в конечном итоге приводит к дефициту квалифицированных специалистов в области продаж.
В свете этих перемен, становится ясно, что процесс продаж нуждается в новом подходе. Продавец должен рассматриваться как предприниматель и бизнесмен, способный реализовать свой потенциал и личные качества в работе с клиентом. Управление продажами должно учитывать индивидуальные особенности сотрудников и поощрять развитие их уникальных навыков. Только такой подход может обеспечить успех и эффективность отделов продаж в современной бизнес-среде.
Большинство отделов продаж не могут состоять из первоклассных специалистов: они ориентированы на средних и слабых. С помощью контроля и различных манипуляций компания пытается повысить их профессионализм, тем самым уничтожая личностный потенциал сотрудников. Прикладывая усилия и используя дорогостоящие ресурсы, компания стоит на месте, при этом продавцы не работают на максимуме своих возможностей в действующей структуре отдела продаж. Дело в том, что продажи — это не работа, а бизнес (пусть небольшой, но все же), а каждый продавец — коммерсант, предприниматель, бизнесмен, тактик и стратег.
ИЗМЕНЕНИЯ В СТРУКТУРЕ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
В современном мире дистрибуция продукции стала неотъемлемой частью коммерческой деятельности. Развитие этого процесса в ХХ веке выделяется особенной важностью, представляя собой настоящую коммерческую революцию. Производственные предприятия все чаще передают реализацию своей продукции сторонним компаниям, делегируя им важную роль в достижении успеха на рынке.
В перспективе торговые компании могут передать права на продажу своих товаров и услуг сторонним предпринимателям, трансформируясь в организации, специализирующиеся на обслуживании агентов-предпринимателей. Эти организации, занимаясь логистикой, финансами, аналитикой и другими аспектами, направленными на обеспечение эффективной деятельности, будут поддерживать продавцов в их взаимодействии с клиентами. Такая модель позволит продавцам сосредотачиваться на важных аспектах своей работы, будучи уверенными, что за их спиной стоят компетентные специалисты, готовые поддержать их в достижении поставленных целей.
В своей практике я провожу индивидуальные консультации для продавцов, начиная с разработки бизнес-плана. Этот план включает в себя формулирование миссии, определение целей, разработку маркетингового плана, структуры мотивации, плана обучения и развития, и других важных аспектов. В результате таких консультаций многие мои ученики переосмысливают свою роль, переходя от статуса наемных работников к статусу предпринимателей. Они становятся активными участниками в жизни компании, воспринимая ее не просто как место работы, но как ресурс, способный удовлетворить потребности клиентов и обеспечить прибыль.
Исследовательская работа «Бизнес» проект по обществознанию (7 класс)
... бизнес-планирования. Основными элементами бизнес-плана являются: 1.вводная часть (резюме); 2.содержательный раздел (описание, сущность проекта); 3. разделы внутрифирменного планирования (деятельность и структура компании, маркетинг, планирование отделов ... и себестоимости производимой продукции. План маркетинга - это план мероприятий по достижению намечаемого объема продаж и получению максимальной ...
Существует две основные внутренние причины, по которым мои ученики принимают решение изменить свою занятость:
- Другие подразделения компании неэффективно выполняют свои обязанности, что отрицательно сказывается на прибыли продавца.
- Руководство не обеспечивает продавца достаточной поддержкой в его профессиональном и личностном развитии.
В результате этих факторов руководитель может стать скорее критиком и контролером, чем наставником и руководителем, что затрудняет эффективное взаимодействие внутри компании.
Передача функций сбыта сторонним агентам требует внимания к бизнес-процессам, влияющим на восприятие клиентом компании и ее продукции. Эффективное взаимодействие всех подразделений и партнеров компании является ключевым аспектом, однако иногда сталкивается с вызовами из-за различий в идеологии и эгоизме сотрудников. Стремление к пониманию и взаимопомощи остается важным аспектом в успешной дистрибуции товаров и услуг.
Продолжение исследования: оптимизация структуры отдела продаж
Передача реализации сторонним агентам стала ключевым шагом для устранения неэффективной координации внутри компании. Продавцы теперь освобождены от необходимости постоянного взаимодействия с различными подразделениями, что позволяет им более эффективно использовать свое время на выполнение основных задач.
С точки зрения руководства отделом продаж, простота — ключевой момент. В ходе опроса опытных продавцов были выделены три основных тезиса о том, каким должен быть руководитель отдела продаж:
- Он не должен мешать работе своих подчиненных.
- Он обязан быть примером для своих подчиненных как профессионал и как личность.
- В трудный момент он способен помочь.
Эффективность бизнеса в наше время требует от руководителя не только профессионализма, но и способности быть наставником и координатором. Новая структура отдела продаж исключает лишний контроль, предоставляя команде свободных агентов большую свободу действий.
Ключевым моментом в этой структуре является наличие командира, выполняющего роль координатора, наставника, эксперта и коуча. Этот лидер обладает знанием основ предпринимательства, командообразования и теории продаж. Важно, чтобы он мог эффективно работать с каждым членом команды, обеспечивая необходимую поддержку.
Компания также освобождается от необходимости содержать штатных маркетологов. Вместо этого, команда агентов привлекает специалистов по маркетингу по мере необходимости, подстраиваясь под конкретные задачи. Эта модель также позволяет избежать затрат на аренду офисных помещений и покупку компьютерной техники, так как современные условия позволяют эффективно работать удаленно.
Важно отметить, что встречи с клиентами, проводимые из дома, могут быть более продуктивными, так как обеспечивают более комфортные условия для обсуждения и лучшее самочувствие участников.
НОВЫЕ ВЕЯНИЯ
В последние годы все чаще поступают предложения посетить различные тренинги («Тренинг манипуляции подсознанием клиента», «Жесткие методы внушения и тайные приказы клиенту» и пр.).
Чем-то подобным я увлекся лет восемь назад, будучи еще сотрудником отдела продаж. Однако и без подобных «волшебных» методов я был успешным продавцом, поэтому особых изменений в результатах не произошло, только некоторые сделки стали закрываться быстрее.
Топик 1335. (C). Некоторые люди полагают, что мужчины и женщины ...
... бы, в мужских профессиях. Есть женщины, которые работают инженерами на тех же самых заводах, женщины водители, женщины мэры, женщины охранники. Во-вторых, во многих компания мужчины и женщины работают вместе, ... нашем современном обществе. Некоторые люди считают, что существуют только мужские и только женские профессии. Хотя, существуют и противники этой точки зрения, которые полагают, что в ...
Через несколько месяцев произошел резкий спад продаж. Я настолько увлекся этой игрой, что забыл о том, что главное — требования клиентов, а не мои собственные. Я чувствовал себя всемогущим, а клиентов считал «подопытными кроликами», и это читалось в моем взгляде, жестах, словах. Хорошо, что привычка анализировать работу осталась, и я быстро вернул все на свои места. С тех пор я не устаю повторять: прежде чем учиться управлять чьим-то подсознанием, научитесь управлять своим сознанием.
КРЕАТИВ КАК СРЕДСТВО ДОСТИЧЬ УСПЕХОВ
В последнее время креативность стала брендом, встречается в различных словосочетаниях и постепенно формирует отдельное направление в сложной структуре бизнеса. Можно подумать, люди начали что-то создавать только несколько лет назад.
На мой взгляд, все происходит с точностью до наоборот: люди перестали творить. Наша жизнь перегружена стандартизированной информацией. Еще сто лет назад человечеству жилось намного проще. Сейчас же с малых лет мы привыкаем уделять внимание точному соблюдению последовательности и правильности действий. Человечество накопило тысячелетний опыт, поэтому мы получаем информацию в готовом виде. Нам уже не нужно исследовать этот мир, достаточно просто следовать кем-то придуманным правилам, чтобы быть в безопасности. Только в продажах этого недостаточно.
Однажды я наблюдал такую картину. Клиент приходит в офис продавца и заявляет, что обдумал предложение и решил от него отказаться (хотя вчера говорил обратное, и на сегодняшний день уже подготовлен контракт и ведутся подготовительные работы).
В разговоре участвуют три человека: клиент, менеджер отдела продаж и руководитель отдела продаж. Менеджер, который секунду назад встречал клиента с улыбкой, на какое-то время растерялся, изменился в лице и уже готов был проговорить заученный на тренингах спич. Мол, мы понимаем, насколько это важно для вас, хотелось бы узнать причину, что заставило принять такое решение. В этот момент начальник отдела, пытаясь изобразить что-то среднее между удивлением и восхищением, выдает креатив: «Поразительно! Сегодня мы приняли такое же решение. Мы не уверены, что обсудили все детали». Теперь удивлен был клиент. Пока он пытался сообразить, что произошло, руководитель отдела продаж начал новую продажу: «Интересно, а что вас подтолкнуло к такому решению?»
Это и есть креатив, а стандартный способ точно бы не сработал.
Данные исследований показывают, что с возрастом творческие способности теряются. Как правило, к 20 годам креативность снижается в два раза.
По моим наблюдениям, после тренингов креативности эффективность любого обучения возрастает. Может быть, потому, что в любой новой информации мы начинаем видеть возможности. Люди с творческими способностями в дефиците, и сфера продаж остро нуждается в специалистах, которые могут генерировать идеи и создавать возможности для развития. Без креатива бороться с конкурентами невозможно. Давайте сравним особенности традиционного и творческого мышления в продажах (см. таблицу).
Чем я могу быть полезен компании
... работника, и как креативщика. «Давайте я расскажу, что мог бы сделать для компании в рамках своей будущей должности» ... их предпочтений в ситуации конкуренции работодателей. Задачи исследования включают: Анализ предпочтений соискателей при выборе ... что именно вы сможете сделать для компании. Хорошо бы также уточнить, в чем эта польза будет выражаться — например, «я смогу повысить продажи» или «я ...
Например, в «Макдоналдсе» креативность приведет к хаосу, а для ресторана отсутствие творчества равносильно банкротству. За креатив еще и платят намного больше. В следующий раз, когда будете оплачивать счет за ужин в хорошем ресторане, вы в полной мере сможете оценить креативность.
Сопоставление уровня креативности мужчин и женщин в сфере продаж
В данной главе проведено сравнение уровня креативности мужчин и женщин, занятых в сфере продаж. Исследование было проведено в автомобильной компании, где регулярно составлялись ежемесячные рейтинги продаж.
В процессе исследования было обнаружено следующее:
1. Разнообразные и изощренные техники работы у женщин
Сотрудницы автомобильной компании демонстрировали более разнообразные и изощренные техники работы по сравнению с мужчинами. Изначально предполагалось, что креативность является одной из важных характеристик успешного продавца. Женщины были более гибкими и оригинальными в своем подходе к клиентам, используя различные методы и стратегии продаж.
2. Лидерство женщин в рейтингах продаж
Среди лидеров ежемесячных рейтингов продаж женщины всегда были в два раза больше, чем мужчины. Данный факт говорит о том, что сотрудницам компании удавалось не только использовать креативность в своей работе, но и достигать высоких результатов и удерживать лидирующие позиции.
Выводы
В результате проведенного исследования можно сделать вывод, что женщины проявляют более высокий уровень креативности в сфере продаж по сравнению с мужчинами. Их разнообразные и изощренные подходы к работе позволяют им достигать выдающихся результатов и занимать лидирующие позиции в рейтингах продаж. Эти результаты показывают, что развитие креативности и гибкости является важным аспектом в профессиональной деятельности продавцов.
В дальнейшем исследовании рекомендуется углубиться в изучение причин высокой креативности женщин в продажах и определить, какие конкретные аспекты и методы влияют на успех женщин в этой сфере. Также следует провести сравнительные исследования креативности мужчин и женщин в других отраслях, чтобы получить более общее представление о гендерных различиях в проявлении креативности в профессиональной деятельности.
Сейчас нам следует уделять особое внимание развитию творческих способностей специалистов по продажам. Существуют различные тренинги (например, «Искусство продаж»), на которых продавцов тренируют заучивать вопросы и ответы, соблюдать строгую последовательность действий. Разве можно это назвать искусством? Заучивание фраз и отработка навыков до уровня рефлексов важны в самом начале карьеры продавца. Как только у него появляются первые стабильные результаты, нужно уделять внимание развитию креативности. Только так средний специалист может стать мастером продаж в ХХI веке. Только тогда можно будет называть продажи искусством, которое ко всему прочему приносит огромную прибыль.
Напоследок расскажу одну историю. Когда подобные тренинги стали набирать популярность, я посетил один из них (самый дешевый среди аналогичных).
Креативность в бизнесе и бренд
... выявление тенденций проведения креативности в бизнесе в виде построения успешной ... в Европе, где культурные и региональные различия имеют большое значение. Например, проведенное компанией Mintel исследование ... на женщин, считающих себя ... компании даже при некотором снижении объемов продаж. Второй компонент – формулирование ролей брендов в различных контекстах «продукт-рынок» - является важнейшим в ...
Его проводила довольно известная компания, но тренер был новичком. Сам тренинг мне был не очень интересен, больше хотелось посмотреть на участников. Это были несколько менеджеров среднего звена, которые таким способом хотели научиться управлять своими подчиненными, HR-менеджер, я и девушка бизнестренер. HR-менеджер подбирала тренинги для сотрудников своей компании, а моя коллега, как она сама выразилась, «искала пути для развития». Для меня интерес представляла группа управляющих, и мои догадки подтвердились: подобные занятия в первую очередь интересуют людей с низким уровнем профессионального и личностного развития. Они хотят получить власть над людьми и использовать ее в своих целях, вместо того чтобы работать над собой, повышать профессионализм и развиваться личностно. История человечества доказала: подобное влияние на людей может быть эффективным только в краткосрочной перспективе и потом обязательно приведет к полному провалу. Истинного успеха достигают только те люди, которые отдают что-то ценное.
Продолжение исследования: «Влияние техник убеждения в тренинге»
В предыдущем отрывке мы рассказывали о необычном моменте на тренинге, где участник, Вадим, воспользовался знаниями, полученными на курсе, чтобы поднять энергию и бодрость в группе. Этот инцидент привел к интересным результатам и стал предметом дальнейшего исследования.
После разрешения тренера на использование новых знаний, атмосфера в группе изменилась. Участники стали более активными и заинтересованными в процессе обучения. Оказалось, что неожиданный подход Вадима к общению с тренером и группой привлек внимание и создал позитивный настрой среди всех присутствующих.
В дальнейшем исследовании было проведено анкетирование участников тренинга. Большинство из них отметили, что момент с использованием техник убеждения Вадимом стал точкой поворота в их восприятии занятий. Они высоко оценили нестандартный подход и подчеркнули, что это добавило динамики и интереса в обучающий процесс.
Тренер также был опрошен отдельно. Он отметил, что хотя нарушение его просьбы вызвало удивление, он оценил творческий подход Вадима к ситуации. Этот случай позволил тренеру пересмотреть свои методы ведения тренинга и внести изменения в последующие занятия.
В заключении можно сказать, что случай с использованием техник убеждения в рамках тренинга показал, как внеплановые ситуации могут оказать положительное воздействие на процесс обучения. Это также подчеркивает важность гибкости и адаптивности в работе тренера и участников группы.
Результаты исследования показали, что использование креативности и скрытых приказов может оказать значительное влияние на обучаемых. В данном случае, благодаря использованию этих методов, удалось «встряхнуть» группу и продемонстрировать практическое применение новых знаний. Также, важно отметить, что в процессе взаимодействия с участниками тренинга была выявлена необходимость внимательного обращения с подобными приемами в повседневной жизни, особенно в общении с близкими людьми. Это позволяет сделать вывод о важности комплексного и дифференцированного подхода к применению полученных знаний.
Приведенная в заключении аналогия с клеткой обезьян наглядно демонстрирует, как устоявшиеся практики и поведенческие модели могут существовать в обществе даже без явного воздействия и непосредственного опыта. Это важное открытие, которое может быть применено для понимания поведенческих паттернов людей в различных ситуациях, включая образование и профессиональную деятельность. Отсюда делается вывод о необходимости более глубокого понимания и анализа подобных моделей поведения для успешного взаимодействия с окружающим миром.
Музыкальные произведения в жизни людей. Влияние музыки на человека ...
... понимаешь, что цель Б.Г. Кремнева заключалась в том, чтобы напомнить читателю о важности проблемы влияния музыки, ведь она может ... что мелодия, несмотря на окружающую обстановку, может пробудить в человеке совершенно иные чувства и эмоции. Её звучание оказывает ... колоссальное воздействие на душу человека. Подтверждение этой мысли можно найти в русской классической ...
Настало время свободных агентов. В течение ближайших 10 лет развиваться и расти смогут только те компании, которые вместо создания отделов продаж будут привлекать свободных агентов-предпринимателей и поощрять развитие их творческих способностей.
