Подарки в бизнесе
Развитие и стимулирование деловых отношений имеет решающее значение в маркетинге. В этой области ключом к успеху становится удовлетворение потребителя. Удовлетворение потребности покупателя средствами развития и стимулирования деловых отношений включает в себя как рациональные, так и личностные, человеческие аспекты. Обмен подарками является частью личностных взаимоотношений и выражает целую вереницу различный идей в нашей культуре. В значительной степени обмен подарками стал обычной процедурой и среди компаний. Тем не менее, в большинстве случаев те, кто дарит подарки (далее — дарители), ведут себя далеко не профессионально. С целью облегчить системный подход к проблеме преподнесения подарков в бизнесе Манфред Брюн провел социологическое исследование и проанализировал культуру подарка в немецких компаниях. В результате сравнения ожидаемых результатов с реальным поведением дарителей и получателей был обнаружен ряд существенных недостатков в поведении обеих этих групп в ситуации преподнесения подарка. На основе описания этих недостатков, а также некоторых теоретических аспектов Манфред Брюн выработал рекомендации относительно более эффективного и результативного обмена подарками в деловой жизни.
О значимости «культуры подарка» в деловой жизни.
Подарки как средство совершенствования деловых отношений.
Деловые отношения и их совершенствование имеют различные масштабы и направления. На формальном уровне делают предложения, договариваются о цене, продают и доставляют товар. Вдобавок, существует и персональный, неформальный уровень, охватывающий межличностные контакты двух деловых партнеров, вовлеченных в процесс переговоров. Этот личностный уровень включает в себя получение и преподнесение подарков, ставшее по определенным поводам общепринятой традицией (например, подарки к Рождеству).
Цели человека, преподносящего подарок в деловой жизни, во многом сходны с целями людей в частном секторе: дарители хотят представить себя (а также свою компанию и продукцию) в наиболее выгодном свете, и в то же время они хотят выразить свое почтение и уважение к получателю подарка. Помимо этого, через подарок становится возможным выразить конкретное, четко определенное сообщение. Подарки можно отнести к невербальной коммуникации. В этом отношении подарки выполняют важную и часто сугубо личностную функцию коммуникации. Они дополняют прочие инструменты коммуникации, которые могут передавать сообщение более четко и напрямую и которые могут касаться значительно большего числа людей. Однако другие инструменты могут не предоставить прямой доступ к человеку, которому адресован подарок, и потому могут быть менее подходящими для построения и развития доверительных взаимоотношений, которые являются ключевым фактором успеха в секторе делового общения.
Искусство делового общения
... человек. А всегда ли мы сами правильно выбираем форму обращения к человеку? Искусство делового общения состоит в правильном выборе темы и тона беседы. И этому мы тоже постараемся ... удел неудачников (увольнение с работы, расторжение контракта, финансовые убытки и др.). Поэтому в деловом общении особую значимость приобретают такие важные качества деловых людей, как обязательность, организованность, ...
подарки являются утонченной формой коммуникаций компании
Несмотря на то, что подарки часто определяются как безвозмездное добровольное приношение, естественно, при приношении подарков преследуются вполне определенные цели. Но это не следует понимать как-то, что деловые подарки имеют своим намерением «дачу взяток». Напротив, преподнесение подарков скорее имеет своей целью развитие и поощрение деловых отношений, выражение глубокого уважения и благодарности, так же впрочем, как и презентацию компании.
Эти цели могут быть, с одной стороны, соотнесены с компанией, получающей подарок, или же лично с получателем (например, цель доставить кому-либо удовольствие, поддержать выгодную сделку), либо, с другой стороны, с компанией, преподносящей подарок (презентация компании или ее продукции).
Помимо своей главной цели (поддержание и развитие деловых взаимоотношений) преподнесение подарков концентрируется главным образом на целях, лично касающихся получателей, как, например, доставление удовольствия или выражение благодарности и почтения. Рисунок 1 показывает важность некоторых из этих целей.
культуры подарка в деловой жизни 1">
1. принесение извинений
2. распространение информации о компании
3. осуществление соглашения
4. презентация компании
5. выражение уважения, почтения
6. выражение благодарности
7. доставление удовольствия
8. развитие деловых отношений
Исследование различных оценок «степени важности каждой цели» с точки зрения дарителей и получателей показывает, что почти все различия в суждениях имеют статистическую значимость. В то время, как получатели рассматривают цели, имеющие отношение к ним самим, как незначительные, цели, которые касаются компании дарителя, представляются им, напротив, особенно важными, и наоборот. Налицо присутствие определенной подозрительности и ошибочного восприятия со стороны получателей. Дарители заявляют значительно более благородные мотивы, в то время как получатели предполагают, что у дарителей есть скрытые причины к подарку. Они предполагают, что до некоторой степени, если не целиком и полностью, дарители преследуют экономические интересы.
Подарки наиболее часто преподносятся и ожидаются на Рождество и на Новый год. Высокие ожидания, возможно, скорее связаны с привычкой, нежели с действительным желанием. Реальные высокие показатели преподнесенных подарков на эти институализированные случаи, с одной стороны, могут быть также отнесены к этой привычке. Тем не менее, с другой стороны, можно заключить, что дарители испытывают недостаток информации относительно личных поводов для подарка: очень часто они не знают важных для получателя дат.
Целью данной курсовой работы является изучить мотивацию персонала на предприятии
... на их природу. Целью данной курсовой работы является изучить мотивацию персонала на предприятии. Для достижения поставленной цели требуется решить задачи: ... редко работники гораздо сильнее реагируют на давление со стороны коллег по группе, чем на желания руководства и ... голод, встреча с друзьями способствуют восполнению дефицита в общении. Целями в этих случаях являются пища и получение признания ...
Такие поводы, как деловые трансакции, принесение извинений и возмещение ущерба, а так же профессиональные поводы (продвижение по службе, перевод на другую должность) представляются вещами второстепенной важности. Но результаты этих действий должны быть тщательно исследованы, потому что подарки, связанные с успешными сделками и работой могут повлечь за собой подозрение во взяточничестве. В связи с этим их либо не принимают, либо в корне не допускают такой возможности. Результаты, касающиеся «принесения извинений» как повода, также должны быть дифференцированы. Даже несмотря на то, что по этому поводу подарки приносятся редко, относительно высокая доля (9%) всех опрошенных людей ожидают подарок в качестве принесения извинений. Здесь мы сталкиваемся с потенциалом для улучшения деловых отношений. Частные поводы, такие как день рождения или юбилейные даты занимают промежуточное место. Представляет интерес, что ожидания по поводу юбилеев относительно высоки. Этот результат подтвержден устными интервью, где прослеживается тенденция переноса ожиданий с институализированных на личные частные поводы. Более того, некоторые компании делают незапланированные, спонтанные подарки, которые не могут быть отнесены ни к одному из перечисленных видов поводов, и эти подарки обычно очень хорошо принимаются.
Критерии выбора подарка.
В соответствии с преследуемыми целями дарителем могут быть выработаны разнообразные критерии выбора подарка.
личностные предпочтения, индивидуальность и оригинальность, новизну
полезность
материальная ценность
Ссылка на компанию
значимость повода к подарку
типичных подарков
В принципе, подарки могут доставить удовольствие, но также вызвать и недовольство, злость со стороны получателей. 80% дарителей отрицали, что получателю ранее не понравился их подарок, в то время как только 29% получателей подтвердили, что никогда не были разочарованы подарком.
Даже учитывая, что только 6% получателей сказали, что их часто раздражали подарки, 25 процентам не нравились подарки время от времени. Отчетливые различия в восприятии этой темы между получателями и дарителями, возможно, связаны с тем, что дарители очень редко узнают, что их подарок не понравился получателю. Главные причины недовольства получателей практически идентичны с теми, которые указали дарители, признавшие, что их подарки ранее уже вызывали раздражение. Главным вызывающим обиду фактором был невыразительный безразличный подарок, более того, было указано, что подарок не соответствовал вкусу получателя и что его цена была неподходящей.
Было рассмотрено и поведение получателей, в случае если им не понравился подарок. В соответствии с ранее приведенным подозрением, результаты показали, что большинство (82%) игнорируют недовольство и не предпринимают дальнейших шагов. Только 9% каждой категории сообщают о своем недовольстве дарителю или третьим лицам. 6% возвращают подарок. Очень немногие (4%) воздерживаются от принесения самими в благодарность подарка. Очевидно, что поведение при недовольстве подарками напоминает поведение потребителя при недовольстве товаром или услугой, хотя и не в такой степени.
Про подарок – неожиданный или самый долгожданный
... Пишем сочинение Однажды внучка с дедушкой поспорили. Дедушка говорил: «В дни рождения нужно дарить только то, что сделано своими руками!» А внучка отвечала, что если она подарит самодельный подарок, ... и чем обладает именно он. Такие эмоции запомнятся надолго. Таким образом, можно сделать вывод, что подарок, сделанный своими руками, намного ценнее и лучше. И в этом вопросе ...
73% получателей все еще мысленно ассоциируют подарок с дарителем в течение длительного времени, и это что показывает потенциальную эффективность подарков в длительном периоде. 59% получателей все еще помнят подарок, который им больше всего понравился. Практически каждый при этом помнит, кто именно преподнес ему этот подарок.
Таким образом, подарки, которые соответствуют предпочтениям и требованиям получателя и которые приличествуют ситуации, приносят ему радость и надолго обеспечивают добрую память о дарителе. Осуществляется полное достижение поставленных целей.
Заключение относительно развития «культуры подарка».
Подарки могут представлять собой комплексную проблему, из-за разнообразных особенностей взаимоотношений, но они предоставляют неплохую возможность включить личностную компоненту в сферу делового общения. Тем не менее, исследование культуры подарка в немецких компаниях показало, что использование подарков в качестве инструмента персонального общения с деловыми партнерами производится очень непрофессионально и бессистемно. Зачастую, не определены даже конкретные цели, преследуемые преподнесением подарка. Во многих компаниях культуры подарка нет и в помине.
Для развития культуры подарка рекомендуется систематизировать поведение при преподнесении подарка и обеспечить его тщательным планированием. Различные шаги в сторону профессионализации поведения компаний при преподнесении подарка показаны на Рисунке 3.
Систематически можно рассматривать следующие сферы:
Анализ деловых отношений.
Регулярный и систематический анализ деловых отношений с акцентом на следующем вопросе: принимая во внимание особенности взаимоотношений компании (например, деловых трансакций, формирование общественного мнения), какие компании, люди должны быть учтены при преподнесении подарков в следующем финансовом году.
Выбор получателей подарка.
Отбор получателей может производиться в соответствии с классами различной степени важности. Эти группы получателей регистрируются и рассматриваются как целевые группы для получения подарков.
Цели для групп- получателей подарков.
Компания дарителей должна рассмотреть цели, которых она хочет достигнуть в отношениях с каждой из групп-получателей. Должно быть зафиксировано, что должен выражать подарок и что должно быть изменено его посредством в отношениях с получателем. Здесь цели могут быть очень разнообразными, как, например, выполнение соглашения, выражение благодарности, признательности и почтения, и т.д.
Определение повода для подарка.
Для различных групп получателей определяются (порой различные) поводы для подарка. Помимо классических институализированных поводов (например, Рождество, Новый год), в расчет следует принимать и личные поводы, особенно в отношениях с важными деловыми партнерами.
Определение типа подарка и его атрибутов.
Тип подарка и его характеристики могут быть выведены из принципов принесения подарков. Здесь тип подарка определяется в зависимости от выбранной группы получателей, например, личный подарок, стандартный подарок со ссылкой или без ссылки на компанию дарителя и другие.
Какой подарок лучше 6 класс рассуждение
... сочинение-рассуждение на дискуссионную тему.) Пишем сочинение Однажды внучка с дедушкой поспорили. Дедушка говорил: «В дни рождения нужно дарить только то, что сделано своими руками!» А внучка отвечала, что если она подарит самодельный подарок, ... он окружен множеством умных и добрых друзей. Друзья эти — книги. Во-вторых, читая разные книги, можно найти ответы на все волнующие нас вопросы. Из книг ...
Выбор определенного подарка.
В процессе рассмотрения и определения целей, целевых групп, повода, типа и характеристики подарка, осуществляется также и выбор, формирование конкретного подарка. Большие компании могут работать с внутренним «каталогом подарков», из которого можно выбрать наиболее подходящий вариант.
Определение процедуры преподнесения подарка и формы его презентации.
В соответствии с целями, целевой группой, поводом и самим подарком, должны быть оформлены и процесс его передачи и непосредственного преподнесения. Необходимо решить, будет ли он подарен лично или посредством какого-либо посланника, будет ли он сопровождаться какими-то устными или письменными замечаниями для пояснения цели или смысла подарка и т.д.
Учет и анализ реакции получателя.
У каждой компании- дарителя есть определенные цели. Эти цели должны быть достигнуты. Следовательно, необходимо тщательно исследовать и рассмотреть реакцию каждого получателя после преподнесения ему подарка. Это единственный путь, позволяющий проверить, было ли послание успешно донесено.
Мониторинг.
В заключение, в конце года должно быть оценена результативность и успешность деятельности компании в сфере дарения подарков. Следует оценить, стоили ли результаты вложенных денег и времени, какие подарки были особенно успешны, а какие наоборот не удались. Извлеченные из этого опыта выводы необходимо учесть в следующем году.
«Процесс планирования поведения компании относительно преподнесения подарков» определяется двумя главнейшими условиями: бюджетом, выделенным на подарки, и принципами преподнесения подарков. Бюджет подарков фиксируется ежегодно. Он высчитывается исходя из количества и степени важности получателей. В соответствии со степенью важности подарков для компании бюджет подарка может составлять от 2 до 4% рекламного бюджета компании. Принципы преподнесения подарков имеют важнейшую значимость для поддержания и развития в компании культуры подарка. Они отражают правила и возможное поведение работников в качестве дарителей и получателей. Эти правила преподнесения подарков включат в себя, например, следующие пункты:
- Философия компании относительно преподнесения подарков
- Формулировка целей для различных целевых групп
- Определение результатов, которых компания не хочет достигнуть в результате подарка
- Формулировка этических принципов для выбора подарка.
- Определение финансовых границ при выборе подарка
- Рекомендации относительно непосредственно преподнесения подарка и т.д.
Эти правила преподнесения подарков являются частью культуры и имиджа компании. Они предоставляют менеджерам и работникам поддержку в выборе подарка и достижении поставленных целей. Более того, они более точно представляют то, каким образом видит себя компания в отношениях с деловыми партнерами на почве преподнесения подарков.
Посредством целенаправленных и хорошо спланированных действий культуру подарка можно развить в важный инструмент коммуникации. Искусное поведение в этой сфере может повлиять на личностное положение относительно деловых партнеров, улучшить его и обеспечить безопасную основу длительных и благоприятных деловых отношений.
Какой подарок лучше сделанный своими руками или купленный в магазине
... друге. Подробнее… Презентация «Сочинение-рассуждение «Какой подарок лучше»» Сочинение – рассуждение на тему «Какой подарок лучше?» Что такое подарок? ПОДАРОК – 2. перен. Что- ... 6 класс Другие сочинения: ← Путешествие капельки воды↑ 6 классЕсли бы я был волшебником → сочинение — рассуждение «что лучше подарок сделанный своими руками или покупной подарок» сочинение — рассуждение «что лучше подарок ...
Как правильно делать и получать подарки
9. Делать подарки в деловой жизни непросто, прежде всего с точки зрения их интерпретации другими людьми. Если сразу оставить за скобками те подношения, которые имеют цель подкупить служебное лицо, то остальные формы дарения могут создать атмосферу доброжелательности и доверия, стимулировать деловые связи.
В стране традиций — Японии — существует официальный порядок обязательного обмена подарками при заключении сделок. Он называется осейбо и сохранился с незапамятных времен до наших дней. Его сумма исчисляется сотнями миллионов долларов ежегодно, а предметы дарения традиционны и представляют собой продукты, такие как чай, кофе, масло, морепродукты.
В западных странах `институт` дарения не закреплен в установившихся формах, но имеет широкое распространение. Повод для дарения может быть любым. Однако во многих компаниях по разным причинам негативно относятся к тем или иным подаркам, особенно от клиентов или фирм, связанных с данной компанией. Некоторые компании административными мерами запрещают дарение.
Так, разумеется, дело обстоит далеко не везде. В деловой обстановке часто обмениваются подарками. `Спектр` предметов весьма широк: ручки, карандаши, фрукты, шоколад, билеты на спортивные состязания, книги, приданое для новорожденного, услуги, как-то: консультации, обучение, предоставление информации. Подарком может быть и взнос в какой-нибудь благотворительный фонд.
Чтобы подносимые подарки не `тянули` на взятку, используется простой и надежный способ — делать сравнительно недорогие подарки. По западным меркам, подарок должен стоить от 10 до 25 долларов (не более 50).
Исключение составляют подарки, которые делают высшие должностные лица. В Соединенных Штатах правительственным служащим на расходы на деловые подарки выделяется максимум $ 25. Президенту страны запрещено принимать любые подарки стоимостью свыше 100 $.
Такие принципы по существу превращают подарок в символ или знак доброго отношения людей друг к другу и не позволяют их использовать для подкупа или шантажа должностных лиц.
В США существует определенный `тариф`, регламентирующий стоимость деловых подарков. Разумеется, это не жесткие правила.
* Подарки младших служащих или менеджеров среднего звена своим клиентам должны стоить 10 — 25 долларов.
* Подарки от менеджеров среднего и высшего уровня — 25 — 50 долларов.
* Подарки от старших служащих наиболее высокопоставленным клиентам 50 — 100 долларов.
* Подарки стоимостью свыше 100 долларов делаются только в наиболее важных случаях.
Повод для вручения подарка. Вторая сторона процесса дарения — наличие соответствующего повода для вручения подарка. Чтобы сделать подарок, надо иметь законное и очевидное для всех основание, и, кроме того, находиться с человеком, которому дарите (или который дарит вам) в хороших отношениях. Не следует посылать подарков тому, с кем вы ведете переговоры о сделке, поскольку это может быть воспринято как попытка повлиять на исход дела.
Рассуждение про дедушку, внучку и подарки
... Мой опыт дарения. Достоинства самодельных подарков Мне нравится позиция дедушки из истории, потому что у самодельных подарков есть много ... Я только не согласна с фразой внучки, что из-за самодельного подарка её могут посчитать плохой подругой. ... достоинств. Во-первых, они уникальны и непотворимы. Второй точно такой же вещи или нарисованной своими руками открытки не будет ни у кого ...
Цель делового подарка -демонстрация своих добрых намерений стимулировать рекламу и сбыт продукции или услуг. Отмечая подарком какой-либо случай или событие, вы тем самым показываете свою заинтересованность в другом человеке. Это, безусловно, запомнится.
Кроме упомянутых поводов для преподнесения подарков (т.е. демонстрации доброй воли и рекламы), может быть масса конкретных предлогов и поводов для дарения подарков вашим коллегам, клиентам, покупателям и т.д.
Подарки можно делать при поздравлении с
* рождением ребенка;
- вступлением в брак;
- получением награды либо премии;
- повышением оклада и должности;
- публикацией в газете или журнале;
- выступлением по телевидению;
- новым местом работы, открытием нового магазина;
- получением ученой степени;
- крупным достижением в любой сфере (продажей 1000-го автомобиля, выпуском миллионной книги, *продажей первой картины и т.п.).
Подарки по случаю
*ухода на пенсию;
- особых дней рождения: совершеннолетие, 30-, 40-, 50-, 75-летие;
- годовщины свадьбы: каждые пять лет до 30-летия брака, затем 40-, 50-, 60-летие;
- круглых дат в трудовой деятельности;
- приобретения нового дома.
Подарки в знак благодарности
*за сверхурочную работу, выполненную в неудобное для человека время (в том числе начальника — подчиненным);
- за выполнение срочной работы по вашему заданию;
- за бескорыстную добровольную помощь;
- за приглашение на деловой завтрак, обед, ужин или иное мероприятие.
Подарки в знак извинения
* за недоразумения;
- за нанесенную человеку обиду;
- в случае, если вы не пришли на какое-либо важное мероприятие, куда вас пригласили.
Теперь перейдем к конкретным рекомендациям по `механизму` дарения подарков.
Общие положения
* Если вы дарите цветы, имейте в виду, что на дом посылают свежесрезанные цветы, а на работу — аранжированные.
* Подарки не должны носить личного характера. Записные книжки, хорошая ручка и т.п. — отличный деловой подарок.
* Спиртное не считается хорошим подарком, хотя допустимо, если вы точно знаете вкус человека.
* Подарки должны быть красиво упакованы. Сам ритуал дарения не менее важен, чем подарок.
* Вы можете использовать в качестве сопроводительной открытки свою визитную карточку. Напишите на ней дружеские слова и вложите в конверт.
* Если есть возможность, вручайте подарки лично.
* Лучший подарок для работников фирмы или организации — премия. Как дарить клиентам
* Подарки необходимо выбирать тщательно, показывая свой вкус.
* Общие подарки должны свидетельствовать о престиже фирмы.
* Подарок должен быть тем или иным образом связан с продукцией фирмы или организации, ее услугами или областью деятельности.
* На подарке или сопроводительной открытке, написанной от руки, должны стоять реквизиты фирмы, но так, чтобы это не бросалось в глаза. Как дарить подчиненным
* Когда ваши сотрудники успешно потрудились над каким-либо проектом, благодарность можно выразить в форме совместного ленча или шоколадных конфет. Докладывая начальству о проделанной работе, хорошо отзовитесь о работе своих людей. Это будет лучший подарок.
Рассуждение «Подарок своими руками»
... близким человеком, что он получит в подарок, Вы не можете ограничится тем, что просто ... чтобы порадовать детей, букетик цветов хозяйке дома в знак благодарности за прием. Проявляйте большой такт, делая подарок человеку, которого Вы обидели и хотите примириться с ним. Сначала попросите в ... хорошее расположение. 6 класс Другие сочинения: ← Путешествие капельки воды↑ 6 классЕсли бы я был волшебником → Русская ...
* На Рождество или Новый год отметьте тех своих коллег, которые работают с вами длительное время. Подарки должны сопровождаться персональными записками.
* Если ваш сотрудник женится, ему можно послать поздравление.
* Не посылайте подарок, если вы не приглашены на свадьбу. Пошлите открытку с выражением симпатии.
* С днем рождения поздравляйте на словах. Подарки и тому подобное — прерогатива светского этикета и не обязательны в бизнесе (если, конечно, у вас не крохотная фирмочка с `семейной` атмосферой).
* Особо отличившихся сотрудников можно отметить в письменной форме. Подарки своему начальнику
* Никто из подчиненных не обязан делать подарки начальству. Поэтому главная заповедь — `Не дарите подарков!`.
* Если коллектив вашей организации желает `в складчину` купить подарок своему руководителю, это необходимо обсудить.
* Секретарь может сделать подарок своему патрону, но он должен быть скромным и носить деловой характер.
Принимая подарок
* Всегда благодарите.
* Всегда принимайте с выражением удовольствия, даже если такая вещь у вас уже есть или она вам вовсе не нужна.
* Получив подарок от поставщика или клиента, поделитесь им со своими коллегами или подчиненными (если возможно).
* Возможно, подарок по тем или иным причинам не устраивает вас — он либо очень дорогой, либо совсем неподходящий (ракетка для тенниса, в который вы никогда не играете).
В таком случае допустимо вернуть подарок.
* Если вы не можете принять подарок, сразу верните его с короткой запиской примерно такого содержания: `Считаю невозможным для себя принять ваш подарок и потому возвращаю его вам`. Сохраните копию этой записки. С дарителем этот вопрос больше не обсуждайте.
Список использованной литературы
[Электронный ресурс]//URL: https://liarte.ru/referat/iskusstvo-delat-delovyie-podarki/
1. Махлина Екатерина «Деловой этикет».Москва 1999 г.
2. Эрнеста Сатоу “Руководство по дипломатической практике”,Н.Новгород 2002 г.
3. А. Логинова »Управление персоналом» №1, 2000
